بسیاری یقین دارند که فرایند خرید، منطقی است؛ یعنی اگر منطقشان چیزی را رد کند آن را نمی‌خرند.
اما به نظر می‌رسد این دیدگاه درست نباشد.
حتماً این کلیشه با گوشتان آشناست: «آدم‌ها احساسی تصمیم می‌گیرند و برایش توجیه منطقی می‌آورند.»
مثلاً من سیگار می‌کشم و برای توجیه می‌گویم: «می‌خواهم سردردم خوب شود»
قبل از توضیح بیشتر بگذار مغز را برایتان بخش‌بندی کنم:
توی مغز سه بخش اصلی داریم: مغز جدید، مغز میانی و مغز قدیم
مغز جدید
مغز جدید فرماندۀ تحلیل‌های ماست، بیشتر کارهای پیچیده به این قسمت از مغز تعلق دارد و میل به رشد و آموزش، به این قسمت از مغز مربوط شود.
مغز میانی
مغز میانی مسئول ارتباط میان‌مغز جدید و قدیم است.
مغز قدیم (مغز خزنده)
مغز قدیم مسئولیت بخش ناخودآگاه مغز را به عهده دارد و مهم‌ترین وظیفه آن زنده نگه‌داشتن ماست. این قسمت از مغز میان ما و خزندگان مشترک است به همین دلیل به آن مغز خزنده هم می‌گویند.
علت اصلی که این بحث را شروع کردیم همین مغز قدیم بوده که بسیاری از تصمیم‌گیری‌های ما زیر سر آن است.
مغز قدیم بسیار قدرتمند است و اگر اجازۀ کاری را صادر نکند، آن کار رد خواهد شد. این قسمت مغز مشخص می‌کند برای چه کاری انرژی آزاد شود و برای چه کاری آزاد نشود.
اما می‌توانیم کاری کنیم که مغز قدیم به سازمان برقصد و مجوز هر کاری که مد نظرمان است را صادر کند.
اگر این کار را به‌خوبی بیاموزیم می‌توانیم روی دیگران نیز پیاده کنیم.
همۀ بازاریابان و فروشندگان کارکشته نیز از همین روش برای متقاعدکردن مشتریان استفاده می‌کنند.
شاه‌کلید مکالمه با مغز قدیم (مغز خزنده)
مغز قدیم خزانه‌دار انرژی بدن ماست و تمام‌وقت برای زنده نگه‌داشتن ما تلاش می‌کند که واقعاً کار بسیار مهمی است. عملکرد مغز قدیم به این‌گونه است: سطح انرژی را در بدن بالا نگه می‌دارد تا در مواقع حیاتی آن را آزاد کند.
شما هم زمانی که می‌خواهید کاری جدید شروع کنید توی مغزتان هزاران دلیل برای انجام ندادن آن کار قطار می‌شود؟
این مانع بزرگ مغز قدیم است و تا زمانی که متقاعد نشده کاری برای بدن مناسب است، اجازۀ انجام آن را صادر نخواهد کرد. سنگ محک مغز قدیم تشخیص خودش است.
مغز قدیم عامل و مانع بسیاری از خرید هاست. احتمالاً شما هم کالاهایی را خریده‌اید که هیچ کاربردی برایتان ندارند و فقط حس می‌کردید برایتان مناسب هستند. (این روشی غیرانسانی بسیاری از فروشندگان برای فروختن کالا به مشتری است)
شرکت‌های بزرگ و پیشرو راه مکالمه با مغز قدیم مشتریان را بلدند به همین دلیل است که مردم برای خرید محصولشان صف می‌کشند.
چطور مغز قدیم را اقناع کنیم؟
همین اول کار بگوییم که مغز قدیم به‌شدت احساسی است و معمولاً کمتر منطق سرش می‌شود. او مانند یک طفل نوپا و لجباز است و باید برای اقناع کردن آن حواس پنج‌گانه را دربرگیریم.
بهترین تبلیغاتچی‌ها و بازاریابان آنهایی هستند که برای مشتریان تصویرسازی می‌کنند. بهترین روش گفتگو و توجیه مغز قدیم تصویرسازی درست است.
بگذارید با یک مثال شیوۀ مکالمه با مغز قدیم را شرح بدهم:
فرض کنیم شما یک کلینیک خدمات روان‌شناسی دارید و به‌صورت تخصصی روی بحث افسردگی کار می‌کنید
شما قصد دارید برای این کلینیک تبلیغ کنید و این عنوان را برای تبلیغ خود انتخاب می‌کنید:
«افسردگی برای شما بسیار مضر است»
این جمله حتی مغز قدیم را تکان نمی‌دهد باید بتوانید احساس او را درگیر کنید
به نظرتان این جمله چطور است؟
از هر ۱۰ بزرگسالی که به افسردگی مبتلا هستند، ۵ نفرشان حداقل یکبار اقدام به خودکشی کرده‌اند.
به نظر می‌رسد این جمله بتواند تصویر واضحی در مغز مخاطب ایجاد کند و توجه مغز قدیم را به خود جذب کند.
اگر از این متن خوشتان نیامد برایم مهم نیست اما اگر چیزی یادگرفتید برایم کامنت بگذارید تا شاد شوم
ممنون :)
سلام جناب سلیمانی
یه سوال برای من ایجاد شد، ممنون میشم راهنمایی کنی؛
اینکه موضوع تبلیغ رو از ضرر افسردگی به عامل خودکشی تغییر دادیم، صرفا بخاطر اینه که مغز قدیم عامل زنده موندن هست و اینطوری تحریک میشه ؟
به یه بیان دیگه فقط در مورد بقا باید باشه یا جور دیگه ای هم میشه ؟ مثلا میتونیم بگیم افسردگی )مثلا( عامل ۳۰درصد طلاق زوجین هست.
سپاس
سلام حسین عزیز
ممنون که وقت گذاشتی
درمورد سوالی که پرسیدی باید بگم طبق چیزی که من درمورد مغز قدیم خوندم، این مغز با چیزهایی تحریک میشه که براش ملموس باشه، یعنی بتونه تصور کنه، و لزوما نباید مرتبط با مرگ باشه (هرچند که مرگ و زنده موندن تاثیرش خیلی زیاده) ولی می‌تونه درباره طلاق باشه که شما گفتی یا هر چیز دیگه ای و یا حتی مثبت باشه مثل رشد اجتماعی، جذاب شدن و… اما چیزی که مهمه اینه که بتونیم جوری براش به تصویر دربیاریم که ملموس باشه و از مفاهیم انتزاعی استفاده نکنیم.
توی تبلیغات یک مبحثی داریم به اسم دیزایر (desire) که خیلی مرتبطه و دست گذاشتن روی دیزایرها می‌تونن مغز قدیم مارو تحریک کنن. حالا به زودی اگر عمری باشه در این باره هم مطلب می‌ذارم.
امیدوارم به خوبی به سوالت پاسخ داده باشم. اگه بازهم سوالی داشتی حتما بگو خوشحال میشم بتونم پاسخ بدم.
برقرار باشی
سلام جناب سلیمانی
این مطلب خیلی برام مفید بود
ممنون ازشما
سلام و درود
سپاس از توجه و حسن نظر شما